„Das wird der Testlauf für ein neues Lieferzeitalter“

Norbert Gresch hat mit seiner E-Mail und Petition vom 8. April vielen in der Branche aus der Seele gesprochen und Diskussionen ins Rolle gebracht. Jetzt wandte sich der Agent mit einer E-Mail erneut an alle Unterzeichner der Petition, um die aktuelle Diskussion rund um Messe- und Ordertermine zu kommentieren sowie seine Learnings aus der Krise zu teilen. Lesen Sie den Text hier im Original:

Liebe Freunde,

ich sende Euch ein nächstes Update im Anschluss an die Petition und meine Mail vom 8. April. Außerdem gebe ich Euch einen aktuellen Bericht über die derzeitige Situation im Handel, bezüglich Messen, Auslieferungen AW 20, Orderrunde FS 21 und unseren zukünftigen Plänen.

Messen:

Es hat sich – wie erwartet – herausgestellt, dass die Messen auf Grund von Corona nach hinten geschoben werden mussten.

Nach frühen Gesprächen mit Aline Schade von der Supreme und Ulrike Kähler von der Igedo wurden die Termine dieser beiden Messen in Düsseldorf auf Ende August bzw. Anfang September verschoben. Das machte Sinn, da die meisten Kollektionen Südeuropa erst sehr spät fertig werden. 

Die Lieferanten aus der Region haben jetzt erst wieder langsam angefangen, ihre Arbeit aufzunehmen. Die Zulieferketten (hier ein Knopf, da ein Zipper oder Innenfutter) versuchen, langsam wieder ineinanderzugreifen. Wenn man bedenkt, dass dies für die aktuelle Auslieferung HW 20 und die Musterkollektionen FS 21 gleichzeitig passieren muss und das bei zum Teil halbarbeitender Belegschaft, wird dies zum Mammutakt.

Deshalb wird auch das Datum 8. bis 10. August, das von Fashion Net e.V. aus Düsseldorf, der von der Stadt unterstützt wird, ausgerufen wurde, eher als eine regionale Veranstaltung von vielen gesehen, da zu diesem Zeitpunkt viele Kollektionen noch nicht fertig sein werden.

Ein Messewochenende, zu der alle Kunden aus der D-A-CH Region eingeladen werden, bedeutet für jeden Showroom ein großes finanzielles Engagement. Aus meiner Sicht macht dies nur Sinn, wenn sämtliche Kollektionen zu sichten sind und nicht ein großer Teil fehlt bzw. die Highlight-Styles der Labels noch nicht auf der Stange hängen.

Für Kunden aus NRW, die mehrmals während einer Ordersaison in der Landeshauptstadt zum Ordern verweilen, ist es definitiv sinnvoll, schon einmal ein paar Kollektionen zu ordern oder zu Sichten. Für auswärtige Kunden, bei denen eine Reise nach Düsseldorf mit Zeit und Kosten verbunden ist, wird der spätere Termin mit der gebündelten Gallery Fashion&Shoes, der Supreme und den dann fertiggestellten Kollektionen, sinnvoller.

Außerdem ist dann noch einmal mehr abzusehen, was in der durch Corona verlängerten Sommersaison verkauft wurde. Dadurch wird eine Budgetplanung oder evtl. das „Einfrieren“ von gut sortierten Überhängen mit sichereren Zahlen unterstützt.

Auslieferungen:

Selbstverständlich wird durch das spätere Orderende die Auslieferung für FS 21 ebenfalls nach hinten rücken. Somit haben wir einen Testlauf für ein neues Lieferzeitalter: READY TO WEAR! Wir müssen schauen, wie sich dies auf den „Winterschlussverkauf“ auswirkt. Von der Logik ausgehend kann die Winterware, die dieses Jahr zum großen Teil erst ab August/ September ausgeliefert wird, nicht schon ab November reduziert werden.

„Rabattgesetz“:

Somit sind wir auch schon beim vorherrschenden Thema aus meiner Petition: RÜCKFÜHRUNG DES ALTEN RABATTGESETZES. Dieses Ziel soll weiterhin verfolgt werden. Allerdings sind Politiker, Verbände z.Zt. nicht in der Lage, sich um dieses branchenspezifische Thema zu kümmern.

Viele Gesprächspartner sind jedoch der Meinung, dass schon Maßnahmen wie z.B. die Verschiebung der Liefertermine, ein Tool seien, die dieses Ziel positiv unterstützen würden.

Das Premium Segment (Niveau: Closed, Drycorn, Woolrich etc.) hat sich in den letzten zwei Jahrzehnten ein Verhalten abgeschaut, dass sich in der Nachbetrachtung als chronische Krankheit abgezeichnet hat, die aber JETZT geheilt werden kann:

Angefangen hat dies mit der Gruppe der Luxushändler unter der Federführung von Albert Eickhoff – die Liefertermine wurden immer weiter nach vorne gelegt (Sommer ab November / Winter ab Mai). Dementsprechend haben auch die Reduzierungen früh begonnen (Midseason Sales). Irgendwann hat sich dieses Verhalten durch die gesamte Branche durchgezogen. Von diesem Luxusgeschäft sollten wir uns distanzieren. Diese Käufer haben ganz andere Rhythmen als der Premiumkunde, den wir und meine Geschäftspartner bzw. die Unterzeichner der Petition bedienen.

Das nächste schlechte Beispiel ist der Systemlieferant, der monatlich neue Ware auf die Fläche der größeren Händler bringt (zumeist KATAG oder ähnliche Häuser). Die Überschwemmung des Marktes mit kommerziell kopierten Styles, Massen an Ware (Gerry Weber, Esprit, etc.) hat glücklicherweise bald ein Ende. 

Auch an diesen Segment haben wir uns orientiert und Sale-Zeiten, Sonderaktionen etc. übernommen, obwohl die Zielgruppe zumeist eine völlig andere ist.

Außerdem haben wir uns an deren Supermarktpreise angepasst: 19,99 statt 20€ / 39,95 statt 40€ / 99,95 statt 100€.

Wenn man in der Reduzierungsphase statt 179€ mal eine 99€ aufruft, ist dies völlig in Ordnung. Damit soll aus Sicht vieler Händler nun Schluss sein! Außerdem kostet eine Rolle 5 Cent Stücke mittlerweile bei Banken ca. 0,50€.

Deshalb meine Empfehlung: macht Schluss mit den „Geiz ist geil“ Preisen. Es wird kein Teil weniger gekauft! Vielleicht spendet ihr die 5 Cent für einen guten Zweck und werbt damit. Läden wie Bailly&Diehl der Local Heroe aus dem Frankfurter Raum hat die Cent Strategie schon länger aus dem Laden verbannt.

Eine weitere Säule des Mode Retails sind die z.Zt. wichtigsten modischen Vertikalen: Zara und Co. 

Leider haben wir uns zu wenig von deren Timing abgeschaut – die bekommen noch am Ende der Saison, wenn bei uns schon längst der Sale begonnen hat, frische Ware in den Laden. Ich weiß von mehreren Lieferanten, dass das Einstreuen von kleinen saisonalen Flash Programmen zukünftig geplant ist. Viele Kunden haben uns in den letzten Wochen mitgeteilt, dass saisonale Carry Overs zukünftig eine wichtige Bedeutung im Laden einnehmen werden.

Das fängt bei Jeans an, geht über Fashion Basics bei Strick, Sweat, Shirts etc. Das Zeitalter der pauschalen Reduzierungen scheint zu Ende – zumindest bei den inhabergeführten Händlern.

Ein Kunde aus unserer Region hat in einem unserer Zoom Meetings gesagt: „ein blaues T-Shirt ist auch in der nächsten Saison noch blau!“.

Außerdem haben viele Kunden signalisiert, dass besondere Kollektionen gesucht und geordert werden – Labels mit einem Wiedererkennungswert. Man versucht, sich also zukünftig noch konzentrierter und breiter aufzustellen, und trotzdem eine große Spannung im Sortiment zu präsentieren. Auch berichteten Kunden, dass sie vermehrt ihr Personal in die Order mit einbeziehen und Verantwortungsbereiche im Laden abgeben werden.

Wir haben angefangen, mit unseren Kunden ZOOM Meetings zu veranstalten. Das erste hat stattgefunden mit Kunden aus den Touristikgebieten von den Norddeutschen Inseln und an der Küste.

Hier waren die großen Themen:

• Social Media
• Sonntagsöffnungen
• Auslieferungen HW 20

Social Media:

Einige Kunden haben sensationelle Verkaufsergebnisse auf Instagram erzielt, aber viele haben diese Plattform genutzt, um mit ihren Kunden zu kommunizieren. So berichteten Händler im Online Meeting, dass sie via Instagram die Kunden über ihre momentane Situation auf dem Laufenden gehalten haben.

Es wurden Bilder von deren Lieblingsstrand, und anderen Dingen aus der Urlaubsgegend gepostet und somit den Kunden ins „private Wohnzimmer“, an das sie wegen Corona temporär örtlich gebunden waren, gesendet. Darüber hinaus sind noch Verkäufe getätigt worden. Durch diesen Mix an verschiedenen Posts (Ware und Emotionen, Sorgen etc.) steigt die Abonnentenzahl ihrer Accounts. Gerade für diese Verkaufsgebiete kann es bedeuten, dass zukünftig in der „Sauren-Gurkenzeit“ durch Onlineumsätze viel an Boden wieder gut gemacht werden kann.

Sonntagsöffnungen -bzw Schließungen:

ein wichtiges Thema für Touristikgebiete! Die inhabergeführte Ladenkette von Pier 14 ist letztes Jahr durch die Verordnung, dass die Läden auf Usedom am Sonntag nicht mehr geöffnet haben dürfen, ein Umsatzverlust in siebenstelliger Höhe entstanden.

Diese Tatsache gewinnt natürlich jetzt, nach der Lockdown-Öffnung, noch einmal mehr an Bedeutung, da die herben Umsatzverluste aufgeholt werden sollen. Eine Öffnung an den verkaufsstarken Sonntagen wäre da eine große Hilfe, da die Läden in den Touristikgebieten aktuell zwar öffnen dürfen – aber wenn kein Tourist kommt, kann eine Öffnung schnell teurer werden als ein weiterhin geschlossener Laden, da Mitarbeiter und Strom zu Buche schlagen, wenn keine Umsätze da sind.

Gespräche mit Politikern brachten bislang keine Erfolge. Hier zeigt sich deutlich, dass scheinbar die in Deutschland starken Verbände keine Rückenstärkung für den inhabergeführten Einzelhandel sind, sondern in erster Linie die großen Häuser mit ihren Systemlieferanten, die Einkaufsgemeinschaften angeschlossen sind und durch ihren vielen Mitarbeiter und deren drohende Arbeitslosigkeit immer wieder Schutzschirme gespannt werden sollen.

Der inhabergeführte Händler hat praktisch keine Lobby!

Aber auch für den stationären Handel fordern momentan viele Händler, dass ein Sonntagsverkauf eine eigene Entscheidung sein soll. Zumal die Chancengleichheit zum Online Handel gegeben sein muss. Wenn man bedenkt, dass der Sonntag der umsatzstärkste Wochentag im Online Handel ist. Der eine holt sich seine Befriedigung beim Kuchenkauf am Sonntag, der andere möchte einmal in Ruhe Klamotte shoppen.

Wo soll da bitte der Unterschied sein!?

Auslieferungen HW 20:

Nach Schätzungen vieler Händler, Agenten und Lieferanten werden große Lieferlücken entstehen. Man schätzt, dass zwischen 20-40% der Ware nicht produziert wird. Viele Lieferanten werden dies ihren Kunden noch nicht mitteilen, da sie Gefahr laufen, dass der Kunde dann komplett stornieren wird. Aus dem Grund planen einige gut aufgestellte Lieferanten, kleine Sofort-Programme, um diese Chance zu nutzen.

Große Onliner und Key Accounts haben schon angefangen, ihre Ware pauschal zu reduzieren.

Es ist deutschlandweit und in den Alpenregionen zu beobachten, dass sich eine große Welle der Solidarität durch das Ländle zieht. Die Kunden kommen in IHREN Lieblingsladen, kaufen sehr gut, bringen Blumen ins Geschäft oder lösen ihre, im Lockdown erworbenen Gutscheine, ein. Es wird nicht nach Reduzierungen gefragt oder gehandelt. Bitte nutzt dies aus und fangt nicht zu früh an zu reduzieren. Wenn dies auf Grund von Warendruck trotzdem geplant ist, sind vielleicht Teilreduzierungen auf Jacken oder dicken Strick realistisch. Ihr solltet den Kunden nicht verärgern, der kurz nach der Öffnung normalpreisig gekauft hat.

Außerdem wird sich der Sommerverkauf bis zum September hinausstrecken. Sommerliche Ware wie T-Shirts und Kleider werden nachher fehlen und wie sieht ein Laden in einer viermonatigem Dauerreduzierphase aus. Hier ist jetzt die große Chance, aus dem Autopiloten der letzten Jahre herauszutreten und sich von den Kaufhäusern abzuheben.

Ich möchte im kommenden Herbst (möglichst eine Woche vor dem nervigen Black Friday und der größten Gelddruckmaschine des Onlinehandels) eine Aktion inszenieren:

Die Black Wave oder Black-Windows-Days (sollte jetzt jemand auf die Idee kommen und diese Begriffe schützen wollen, werden wir uns einen anderen Begriff ausdenken 😉)

Von Flensburg bis ins Allgäu (eventl. auch CH / AUT / NL …..) werden die Fenster der inhabergeführten Premium Läden schwarz verklebt. Dies soll ein Signal der Solidarität und Zusammengehörigkeit signalisieren und eine Art Mahnmal sein, wie es aussehen kann, wenn es diesen Ladentypen nicht mehr gibt.

Ein ähnliches Projekt wurde in einem Kopenhagener Viertel vor ein paar Jahren organisiert.

Es hat sich gezeigt, dass die Medienwirkung sehr groß war, die Anteilnahme der Kunden riesig und die Umsätze sogar höher. Es kann ein großes Event werden, das sich über unser Land zieht. Die Meinungen zu dieser Aktion waren uneingeschränkt positiv bislang. Ich werde diese Idee verfolgen und bin gespannt, wie Eure Meinung dazu ist – somit befrage ich jetzt mal den Publikumsjoker.

Bleibt gesund und positiv!

P.S.: ich schreibe jetzt nicht: es wird nach Corona nie wieder so sein wie früher.

Ich schreibe: es wird sich zukünftig vieles zum Positiven ändern.

Es ist mal Schluss mit der Angstverbreitung!

Norbert Gresch