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Alberto: „Convenience ist ein Kaufargument“

style in progress | Alberto

Bauch oder Kopf? Wie kauft ein Mann eine Hose? „Mit den Fingerspitzen und dem Po“, sagt Marco Lanowy, geschäftsführender Gesellschafter von Alberto. Er ist trotzdem überzeugt, dass intelligente Stoffe ein ganz essenzielles Argument sind, Kunden an sich zu binden.

 

T400, Creamica, Coldblack, Coolmax, Energear, Nano, Multiprotect, 3xDry Cooler, Waterrepellent – dazu noch eigene Technologien und Innovationen in den Bereichen Bike, Hiking und Golf. Ist Alberto eine High-Tech-Company?

All diese Innovationen sind wichtig, weil sie für unseren Kunden ein angenehmes Trageerlebnis schaffen. Am Anfang unserer Arbeit steht immer die Frage: Wofür braucht man die Hose – und wenn die Antwort auf diese Frage bedeutet, dass wir intelligente Materialien verwenden, dann tun wir das.

Lieben insbesondere Männer diese zusätzlichen Features?

Ich glaube Männer sind da nicht viel anders als Frauen: Eine Hose wird zur Lieblingshose, wenn sie bequem ist und sie im Alltag nicht stört. Wenn man dann beim Golf oder beim Fahrradfahren auch noch einen Nutzen spürt, ist das großartig, aber das beeinflusst die erste Kaufentscheidung wenig, weil man es ja erst erleben muss. Für wiederkehrende Kunden, und davon haben wir wirklich viele, ist das natürlich der Faktor schlechthin. Wir haben viel positives Feedback, suchen bewusst den direkten Kontakt zu Kunden. Ob in unserem Conceptstore in Mönchengladbach oder zum Beispiel auf der Berliner Fahrradschau mit unserer Bike Jeans. Die Geschichten, die wir da hören, sind immer wieder beeindruckend. Und die Kunden suchen auch unsere Nähe. Neulich kam eine Frau 130 Kilometer mit dem Rad gefahren, weil sie gehört hatte, dass wir gute Bike Jeans anbieten. Sie kaufte die Jeans dann im Conceptstore, zog sie gleich an und radelte 130 Kilometer zurück. Dann kam eine Postkarte, auf der stand: Die Hose ist der Hammer.

Eignen sich die technischen und intelligenten Features besser, um sie weiterzuerzählen?

Ja, gerade auf den Endverbrauchermessen erleben wir oft, dass ein Kunde den anderen überzeugt. Das ist unsere wichtigste Werbung überhaupt, die Weiterempfehlung. Genau wie das Tragekompliment. Wenn die Frau vom Nachbarn fragt: „Hast du abgenommen?“, weil du dich für einen neuen Hosenschnitt entschieden hast … Ich glaube, dass das wichtiger als vieles ist, was man gerade im Marketing für die allerletzte Weisheit hält. Natürlich sind wir auf Social Media präsent, natürlich nützen wir diese Kanäle. Aber warum soll denn ein Mann bei Instagram für das Bild einer Hose ein Herzchen geben? Wir sind keine Social-Media-Stars und es wäre falsch, alles dafür zu geben, welche zu werden. Lieber geben wir alles dafür, im echten Leben die Hose zu sein, die man wieder kauft.

Wirkt Veränderung in solchen Langzeitbeziehungen störend?

Wir wollen Mode und Trends Rechnung tragen, aktuell erleben wir ja in der Männermode eine enorme Stil-Disruption. Die Businesshose muss jetzt zum Sneaker passen und weil der Anzug verschwindet, sind die Hosen eine tragende Säule des Outfits geworden und sehr viel sichtbarer. Trotzdem: Convenience ist heute State of the Art und wenn nun nach einer Welle der Baumwollhosen wieder Wollhosen kommen, dann müssen wir genauso dafür sorgen, dass die der Funktionalität einer Alberto Hose entspricht. Was im Hintergrund unglaublich viel Arbeit ist, denn die wenigsten wissen, dass die Hose das am meisten beanspruchte Kleidungsstück ist. Nur Schuhe werden noch stärker rangenommen. Daher steckt auch so unglaublich viel Entwicklungsarbeit in einer Hose.

Kann man diese Arbeit für den Endkonsumenten transparent machen, interessiert er sich dafür?

Ja, das tut er. Wir schulen ja sehr intensiv, auch mit Sprachsteuerungstools wie Alexa und wir wissen, dass Wissen über die Entwicklung und Fertigung auf die Abverkaufszahlen einzahlt. Trotzdem sage ich immer: Eine Hose kauft man mit den Fingerspitzen und dem Po, ich nenne das Hosenmotorik. Im Gespräch können wir und unsere Handelspartner viel beitragen, aber Voraussetzung ist ein Produkt, das überzeugt. Beim Anfassen, beim Anprobieren und jeden Tag beim Tragen.