Alberto | „Die Fingerspitzen müssen sich verlieben“

Über den Tellerrand hinauszudenken ist seine Spezialität: style in progress hat mit Marco Lanowy von Alberto über Neugier, Offenheit und antizyklische Geschäfte gesprochen.

Marco, was kaufen eure Kunden eigentlich bei euch – das Produkt oder eine Emotion?

Das ist immer wieder spannend zu beobachten – und nicht zuletzt, um unseren Kunden im wahrsten Sinne des Wortes auf die Finger schauen zu können, haben wir ja auch unseren eigenen Alberto Store in Mönchengladbach. Da fragen die Kunden zunächst immer nach neuen Ideen, sie wollen sehen, wie wir das Thema Hose neu und spannend interpretieren. Und dann tanzen plötzlich die Fingerspitzen über den Stoff und man sieht sofort, ob der Funke überspringt. Unsere Kunden kaufen meiner Meinung nach gleichermaßen einen Problemlöser wie ein Wohlgefühl.

Ist euer Marktsegment gerade stabil oder im Umbruch?

Ich glaube die ganze Welt ist im Umbruch und es ist immer gut, wenn man die künftige Generation im Blick oder noch besser im Unternehmen hat. Ich beschäftige mich gerne mit sehr grundsätzlichen Zukunftsfragen. Ich mag es, darüber nachzudenken, welchen Stellenwert reale Bekleidung für eine Generation haben wird, die zum Beispiel durch E-Gaming so vieles ihrer Selbstdarstellung an virtuelle Avatare auslagert. Nun kann man natürlich sagen, dass diese Phänomene für die aktuelle Zielgruppe von Alberto noch keine Relevanz haben. Trotzdem muss man als Führungskraft die Offenheit haben, sich mit solchen Szenarien zu beschäftigen, um nicht eines Tages überholt zu sein.

Das ist das eine, aber andererseits ist es auch eine Deiner Leidenschaften und etwas, was Dich auszeichnet, dass Du gleichzeitig in weiten Horizonten wie in konkreten Projekten denken kannst…

Bestimmt, und diese Offenheit bringt uns auch konkrete Marktchancen. All unsere Nischenmärkte wie Bike, Golf oder jetzt gerade das Wandern durch die Kooperation mit Megamarsch haben wir uns durch Neugier erschlossen. Wir waren gespannt auf die Wünsche dieser Zielgruppe, haben zugehört. Das entscheidende ist jedoch, dass wir nicht einfach nur die Bedürfnisse erfüllen konnten, sondern dass wir für jede dieser Zielgruppen auch mit Funktion verblüfft haben. Wir sind immer die Extrameile gegangen, haben etwas gefunden, was die Golfer, Biker und Wanderer bis dahin nicht kannten. Weil wir Natur, Technik und Funktion sehr intuitiv kombinieren, schaffen wir einen anderen Wert als der klassische Sportausstatter. All diese Segmente, die als Nischenprojekte begonnen haben, sorgen heute in Summe für ein stabiles und vor allem antizyklisches Wachstumsfeld in unserem Unternehmen. Dank dessen wir Risiko streuen und unsere Strukturen viel besser ganzjährig auslasten. Wenn im Frühjahr die Modeleute in die Salephasen starten, fangen die Golfkunden gerade erst an, richtig gut zu verkaufen. Das ist fantastisch. Aber am allermeisten freut mich, dass jetzt auch unsere Modekunden auf diese vermeintlichen Nischenprodukte reflektieren. Plötzlich geht eine Bikejeans auch auf der normalen Fläche – das macht uns stolz.

Was habt ihr von diesen neuen Kundensegmenten gelernt?

Die Sportler zum Beispiel sind sportlicher – und das meine ich jetzt genau so, wie ich es sage. Das Orderteam eines Sportkunden besteht vielfach aus dem Einkäufer, einem Redakteur und dem Disponenten, das finde ich eine extrem clevere Arbeitsteilung. So kann jeder in seine Kernkompetenz arbeiten und die Information zum Produkt geht zum Beispiel nicht beim Einkäufer verloren, sondern wird direkt im Ordergespräch verarbeitet.